การจะเป็น Sales ที่ประสบความสำเร็จในการขาย ไม่ได้มีแค่ทักษะการสื่อสารและโน้มน้าวคนได้เก่งเท่านั้น ยังต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า ข้อสงสัย หรือปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้เป็นอย่างดี ตลอดจนการวางแผนเพื่อเตรียมตัวให้การเสนอขายออกมาดีที่สุด
TTF ได้รวบรวม 5 เคล็ดลับ จากงานสัมมนาออนไลน์ Sales Series for Exhibition Industry (SEI) ครั้งที่ 2 มาช่วยเพิ่ม สกิลให้คุณกลายเป็น Sales Exhibition แบบมืออาชีพ
1.เตรียมตัวมาดี มีชัยไปกว่าครึ่ง
ข้อมูลที่ถูกต้องและแม่นยำ จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า
อันดับแรก Sales ทุกคนต้องทำความเข้าใจก่อนว่า Exhibition คืออะไร, จัดขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ใด ขายพื้นที่จัดแสดงสินค้าให้ใคร และกลุ่มเป้าหมายของผู้จัดแสดงสินค้าคือใคร เพื่อที่คุณจะสามารถนำเสนอได้ว่าลูกค้าจะได้อะไรจากการเข้าร่วมงานครั้งนี้ การมีความเข้าใจอย่างแท้จริงจะช่วยให้คุณนำเสนอได้อย่างมืออาชีพ และสามารถตอบทุกคำถามของลูกค้าได้ เป็นการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้ามากยิ่งขึ้น
2.วางแผนเพื่อบรรลุเป้าหมาย
เพราะการเป็น Sales นั้นมีหน้าที่ให้รับผิดชอบหลายอย่าง จึงจำเป็นจะต้องอาศัยการจัดการและการวางแผนที่ดี เพื่อให้ทำงานต่าง ๆ ได้อย่างดีที่สุด การทำ Action plan & Timeline จะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของแผนปฏิบัติงาน ช่วยกำหนดระยะเวลาที่ชัดเจน ตลอดจนเป็นเครื่องมือตั้งเป้าหมายทิศทางการขายและควบคุมให้ขั้นตอนต่าง ๆ ของคุณสามารถทำได้จริง
นอกจากนี้ Sales ต้องหมั่นอัปเดต Database ของลูกค้าให้เป็นปัจจุบันอยู่ตลอดเวลา ซึ่งฐานข้อมูลเหล่านี้ถือว่ามีความสำคัญมาก เพราะ Sales สามารถนำข้อมูลของลูกค้าเก่าที่เคยออกงานมาใช้เพื่อวิเคราะห์และต่อยอดโอกาสในการนำเสนอขายครั้งต่อไปได้
3.เป็นผู้ฟังที่ดีและสังเกตความต้องการของลูกค้า
เมื่อมาพบลูกค้า อย่าเพิ่งรีบเปิดการขายในทันที ให้สร้างบรรยากาศที่สบายใจต่อลูกค้าก่อนทุกครั้ง โดยอาจเริ่มจากการสอบถามหรือพูดคุยความคิดเห็นทั่วไปเรื่องการจัดงาน และในขณะที่ลูกค้ากำลังพูดนั้น คุณต้องทำหน้าที่เป็นผู้ฟังที่ดี แสดงความเข้าใจ คอยสังเกตและจับประเด็นให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไร จากนั้นจึงค่อยนำเสนอข้อมูลให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า และไปสู่การเปิดการขาย หากลูกค้าแสดงท่าทีลังเล หรือไม่แน่ใจ อย่าเพิ่งรีบปิดการขายในทันที อาจจะทิ้งข้อเสนอบางอย่างที่ให้ลูกค้าได้กลับไปคิดและมีเวลาตัดสินใจมากขึ้น วิธีนี้นอกจากจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและไม่กดดันในการซื้อแล้ว ยังแสดงให้เห็นว่าคุณจริงใจ และเป็นมืออาชีพอีกด้วย
4.เปลี่ยนการปฏิเสธจากลูกค้า ให้หันกลับมาซื้อ
การโดนปฏิเสธจากลูกค้า ถือเป็นเรื่องปกติ อย่าเพิ่งหมดหวัง สิ่งที่คุณต้องทำต่อไปคือ “ทำอย่างไรให้ลูกค้ากลับมาซื้อ”
- เมื่อโดนปฏิเสธให้แสดงความเป็นมืออาชีพด้วยการกล่าวขอบคุณ พร้อมทั้งฝากประโยคทิ้งท้ายว่าขอโอกาสในการนำเสนอครั้งถัดไป
- กลับมาหาเหตุผลที่ลูกค้าปฏิเสธให้เจอ แล้วนำมาปรับปรุงแก้ไข หรือปิดช่องโหว่ของข้อผิดพลาดนั้น พร้อมทั้งวางแผนการนำเสนอในครั้งต่อไป
- ทิ้งระยะห่างในการนัดเจอครั้งต่อไปเป็นหลักเดือน เพื่อให้ลูกค้าได้มีเวลาคิด และคุณเองก็จะได้มีเวลาเตรียมตัวเพิ่มมากขึ้นในการนำเสนอครั้งต่อไป
- กลับไปพบลูกค้าอีกครั้ง พร้อมด้วยข้อเสนอที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า ตามด้วยเหตุผลจากการโดนปฏิเสธครั้งก่อน เช่น อาจเพราะราคาสูงกว่าของคู่แข่ง ก็ให้นำจุดอ่อนของคู่แข่งมาเปรียบเทียบกับจุดแข็งของเราว่าทำไมสินค้าหรือบริการของเราถึงต้องมีราคาที่สูงกว่า
5.สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว เพิ่มโอกาสในการขายครังต่อไป
เมื่อทำการปิดการขายสำเร็จแล้วไม่ควรนิ่งหายไปเลย ควรดูแลและใส่ใจลูกค้าด้วยการติดต่อสอบถาม หรือพูดคุยกับลูกค้าอยู่สม่ำเสมอ เพื่อเป็นการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว เพราะการรักษาลูกค้าเดิมไว้ให้ดี นั้นก็ถือเป็นเรื่องสำคัญเช่นกัน การแสดงถึงความจริงใจและใส่ใจ จะนำไปสู่การสร้างความรู้สึกที่ดีและทำให้ลูกค้าอยากกลับมาซื้อหรือใช้บริการอีกครั้ง
เคล็ดลับทั้ง 5 นี้ เป็นสิ่งที่นักขายต้องหมั่นฝึกฝนเพื่อให้เกิดความชำนาญมากที่สุด เพราะเมื่อถึงสถานการณ์จริงจะได้สามารถนำมาใช้ได้อย่างคล่องแคล่ว รวมทั้งยังช่วยให้สามารถต่อยอดไปสู่การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จในอนาคตได้ด้วย
Source
งานสัมมนาออนไลน์ Sales Series for Exhibition Industry (SEI) ครั้งที่ 2
https://1th.me/R918A
https://sales101thailand.com/3-steps-sales-planning/
https://1th.me/UdcAF
https://1th.me/j2ItW